新車・新古車・中古車を問わず、半期決算、決算月の前後は値引き合戦が始まる事は、良くご存知だと思います。

特に「新古車」の値引きは大きく、ある程度予算のある方々にとっては有難いのですが、では何故「新古車」と言うカテゴリーが生まれたのか?何故安いのか?を業界の仕組みを交えながらお話したいと思います。

折りしも、経済誌に「BMWの自爆営業」と言う記事が掲載されていたので、一部引用しながらお話します。

BMWと言えば高級輸入車でスポーティーなイメージが定着しています。

あるとき、BMWディーラーを訪ねると、新車登録は昨年末の日付の新古車で、走行距離はわずか20kmの車両価格が同じ装備の新車に比べて100万円以上安く提示されていました。

販売台数をかさ上げするためのなりふり構わぬ姿勢が今、問題になっています。

業者オークションでも年度末になると大量の新古車がオークションに出品されています。

主な理由は、メーカーから押し付けられた販売台数目標の達成とインセンティブ獲得、ひいては販売店契約更新のために、ディーラーが無理して購入した車があふれる事にあります。

会社は中期計画に基づき、毎年の販売額と利益目標を定めます。

それらの目標は過去の実績に基づき、各ディーラーに振り分けられます。

あくまでも目標と言いますが、その実態は相当なプレッシャーを与えられるようです。

国内の自動車販売は、1990年の777万台をピークにして落ち続け、2018年は527万台(日本自動車販売協会連合会調べ)。

国内市場全体がしぼむ中で、BMWをはじめとした輸入車は順調に販売台数を伸ばしてきました。

日本自動車輸入組合によると、2018年の輸入乗用車の販売台数は34万2770台で、ピークだった1996年の39万3392台と比べると減ってはいるものの、国産車よりも落ち幅は小さく健闘していると言えます。

その中でBMWの販売台数も、2008年の3万1928台から2018年は5万886台と、大きく伸ばしています。

ただ、足元の販売現場では厳しい戦いを強いられており、近年では、BMWやメルセデスなどの古くから日本で販売するメーカーのほかに、ボルボやジープといったブランドも日本市場向けに攻勢を強めています。

トヨタの高級車ブランド、レクサスの好調もBMWにとっては逆風のひとつです。

販売車両としてディーラーによって購入された1部の車両は試乗車として流用され、または自社での登録手続きの為、陸運局までの往復の距離がメーターに刻まれています。

これらの車両はいわゆる「新古車」と呼ばれ、自動車の「お得な購入方法」としてインターネットで紹介されることもあります。

ディーラーが販売ノルマを達成するために、自ら名義人(購入者)となって新車登録(自社登録)したナンバー取得済みの車で、扱いとしては中古車としての販売となるわけです。

新車同様の状態にもかかわらず販売価格は1~2割ほど安くなるが通常ですが、高級車の場合は通常あまり表には出てこないのですが、メーカーによっては大量に市場に流出する事があります。

しかしBMWに関しては、新古車が目立って多いようです。

例えば、中古車情報サイト「カーセンサーnet」で走行距離100キロメートル未満の中古車を検索すると、7月1日時点で849台がヒットします。

この数字は同じドイツの高級車、メルセデス・ベンツの99台、アウディの6台と比べて著しく多いのが特徴です。

トヨタ(4397台)やホンダ(2767台)といった国産車よりは少ないですが、BMWの国内新車販売の台数は約5万台。

トヨタ自動車が約150万台販売することを考えると、BMWの多さが際立っているといえます。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

販売台数をかさ上げするためにBMWの日本法人、ビー・エム・ダブリュー株式会社(BMWジャパン)がディーラーに大量の自社登録をさせているといわれています。

BMWディーラーの元には、期末になると「あと30台買ってくれ」というような露骨な自社登録要求もディーラーに対して寄せられるといいます。

関係者によると、2018年の新車販売台数約5万台のうち、3割はこうしたディーラーによる自社登録によるものと推察されます。

本来新車で買う予定だった顧客が新古車で購入することがあるため、実際の販売力は正確には見積もれないが、5万台という数字が“少なからず”「かさ上げされた数字」と言えます。

新古車や自社登録の存在は、少し自動車に詳しい人間の中では広く知られています。

安い新古車が出回るということは、それを狙って購入するユーザーにとって必ずしも悪い話ではないのですが、中古車市場全体でのブランドの価値が下がってしまう。

このため、既存のユーザーにとっても下取り価格が下がるなどの弊害が及ぶ可能性があります。

実際にここ数年の業者オークションでのBMW車両の値下がりは著しいものがあります。

ブランディング政策(ブランドイメージの強化)と販売の両立はメーカーにとって最も難しいテーマですが、私たちの中にあるBMWのブランドイメージは壊したくないと思うのはメーカー・ディーラー・オーナーのとって共通の願いではないでしょうか?

今年は消費税引き上げが予定されています。駆け込み需要に対応した各社の販売戦略が始まるのも時間の問題です。

 

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